绝世武功之必杀三招——贷款评估方法
2014-08-06 11:31:02    浏览:1604

绝世武功之必杀三招

                ——贷款评估方法

  南充美兴小额贷款有限责任公司    龙泽华

 

话说江湖险恶,人人都需要会个一招半式才能安然无恙。我们的客户经理深处金融行业,随时都与风险打交道,须练就绝世武功方可游刃有余笑傲江湖。要问这绝世武功从哪里练起?不错,从最开始练起!从贷款评估练起!

 贷款评估是拓展客户、发放贷款的第一道关,是防范风险、减少坏账的重要前提,其调的真实性和可靠性,对贷款的安全性意义重大。而小额贷款生存的基础在于一个“活”字,客户对象的灵活、贷款评估的灵活、办理程序的灵活共同形成了小贷的最基本特点。然而,灵活并不是无章可循没有原则,小额贷款的评估就既要适应这种灵活特点,又要抓住贷款主要的风险本质,这是一种综合分析的能力,而非仅仅是收集一下贷款资料应付公司的规章制度。

 我们的客户对象中,小企业、个体工商户、农户等客户群体普遍存在信息不对称的情况,客户的信息我们如不能准确了解,就会直接影响贷款质量。由此带来的是欠息、逾期、催收甚至起诉等一系列工作,不仅费时费力也消耗了公司的利润,最终影响到每个员工的收入。因此这绝世武功我们不得不练好。让我们从第一招开始!

 第一招,独孤九剑:“聆听”,就是取借款申请人的介绍和讲述。在调过程中,客户经理会要求客户介绍自己及其借款的项目情况。这个时候,客户经理所需要做的就是“耐心细致地聆听”并稍加引导,从谈话内容中了解客户的家庭情况、项目运营、投资计划、潜在风险等要素。在这一过程中,客户经理可就其中未能清或者感兴趣的内容开展进一步的询问和交流。从而对客户的整体情况有一个初步的了解和判断,也为随后的深入调查收集第一手资料。客户经理应始终抓住以下7个方面,把这7个方面牢记在心中来仔细聆听客户提供的信息。





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 第二招:辟邪剑法:“核实”,就是核查借款申请人的相关资料合法性及其真实性。因为信息不对称,对贷款评估有价值的信息都要核实后方可采用。通过这一步骤,可以对借款主体的资质、借款用途的合法、合规、合理性进行了解并做出判断。我们可以用到三种武器“看、问、算”一“看”,看资料真实性。原则是看、验原件。二“问”,问客户亲友、房东、员工、相邻店主、上下游供应商经销商。原则是多问第三方。三“算”,计算进、销货清单反映的销售额、银行流水金额、存货价值、还款负担、抵押物价值等数据。原则是谨慎、从低、相互印证。

 第三招,必杀技,玄铁剑法之大巧不工:“分析”这是整个贷款调查中最核心的部分,前面已经讲过了,小贷评估是采用的是一种综合分析的手段,不要把贷款评估和贷款资料收集混为一谈。收集资料仅仅是必要的贷款手续,而分析才是贷款评估的核心。我们要做的就是从纷繁复杂的信息和数据中找出关联性和逻辑性,从而得出可信的结论,这需要我们的智慧和经验,正如招式所言:“大巧不工”。

(一)还款能力分析

 客户还款能力调查通常采用定量和定性综合分析的办法开展,其中定量分析主要是观察一些技术性指标:

1、还款能力比率。这个指标最直观地反映了客户的还款能力,还款能力比率=每月还款额/日均业务收入。通常认为还款能力比率低于3是安全的。

2、资产负债率指标。我们通常认为,个人借贷安全的资产负债率在50%70%以内,对于个人经营者,由于难以区分家庭财产与经营资产,通常把两者捆绑在一起进行测算。判别资产负债率的风险区间需要注意的事项:(1)流动性因素,即资金流动性较好的客户可以有较高的资产负债率,如紧俏商品批发零售业务,资金流动较快,回款迅速;(2)行业因素,如垄断行业收入相对稳定,可以有较高的资产负债率。

3、流动性指标。常用指标主要包括:流动比率=流动资产/流动负债,1.5左右为合适值;速动比率=速动资产/流动负债,1左右为合适值。流动性指标越好的客户,即时支付能力越强,也就是短期偿债能力越好。这类客户在商务活动中处于有利地位,通常不会低价出货,也不愿意高价负债,这就是流动性优势给客户带来的好处。

 定性分析主要是基于客户经理对经济常识、商业经验、区域和行业基本特征的了解来进行的,其特征是“综合性”,从多个方面来评估贷款的可行性和风险,分析的核心在于“合理”二字,客户经理对贷款的分析最终归结于各种因素的“合理”解释。下列问题在贷款评估中必须得到合理的答案:

(1)    客户还款意愿强吗?贷款用途合理吗?

(2)    贷款(数额)额度、还款方式及期限合理吗?

(3)    客户亲友(担保人、共同借款人、第三方抵押财产所有人等)对贷款的态度合理吗?

(4)    项目成本合理吗?

(5)    项目收益合理吗?

(6)    还款来源有把握吗、合理吗?

(7)    客户债权、债务情况合理吗?

(8)    保证措施靠谱吗、合理吗?

 诸如此类的问题,客户经理可以根据自己的需要灵活掌握,总之多问几个“合理吗”是大有裨益的。随着贷款经验的不断丰富,客户经理功力将愈发深厚,就愈能从客户的信息中发现不符合逻辑和不合理的地方,从而将风险控制在贷前。但这有个前提,就是客户经理必须在日常工作中(注意)坚持积累和总结,做个有心人,才能最终成为行业专家,练就绝世武功。否则,若不重视积累和总结,则只能成为日复一日重复劳动的“路人甲”与武林高手再也无缘。

(二)客户信用分析

 主要围绕客户的还款意愿展开分析:

1、客户信用分析。主要包括客户姓名、身份、个人经历、住址信息、家庭成员信息、邻里关系信息等,这些信息通常是公开信息,能反映出客户的社会地位、声望、责任心等,与客户还款意愿密切关联。有经验的客户经理在做这类调查时,都会瞄准时机与客户配偶或家庭成员单独聊聊天,通常会有意外收获:如客户有赌博陋习或者贷款用途不实,家庭成员基本都会有意无意地表露对客户的不满意,或者干脆反对借贷。

2、民间信用分析。这类信息非常难以获得,但是又非常重要,因为一个不守民间信用的人,绝对不会恪守商业信用。最常用的调查方法主要从客户的应付款入手,即延伸到客户交易对手——上下游客户那里去调查。同时,在做这类调查时,不要忘记与客户的雇员、公司已有贷款的同业客户或者隔壁那家店主进行交流,调查者通常能获得有分量的信息。

3、银行信用分析。信息来源主要为人行征信系统。要特别注意客户历史的拖欠情况,对于存在多次拖欠记录的情况,必须得到合理的解释,并且在我公司贷款时仍然存在拖欠、逾期的,也应得到合理解释及相关证明资料。注意多家机构连续查询征信的记录,这表示客户可能多头申请贷款从而造成客户过度负债。

(三)贷款担保方式分析

 小额贷款的担保方式主要为保证、抵押,调查重点是保证人身份、保证的有效性、保证人代为偿还债务的能力。这里主要列举一些选择担保人时需要注意的事项:

1、保证人年龄偏高或偏低的。这类人大多已不在职,或就业年限过短,职业状况不会很稳定,在一定程度上缺乏代偿能力。

2、保证人为单身的。实践中有较多案例,在债权人依法要求保证人履行代偿责任时,保证人会离职并失去联系。

3、保证人越俎代庖的。这类贷款的用途是值得警惕的,极有可能保证人与借款人同时为实际用款人,选择这类保证人就失去了保证担保的意义。

4、保证人自身有较大额度负债的。选择这类保证人时,需要付出更多的时间与精力对保证人资信状况进行调查。

5、保证人为强势单位职员或职业担保人的。这类保证人一定不会轻易履行代偿义务,即使履行,也可能秋后算账,给贷款公司带来某些负面效应,使公司在依法主张权利时面临诸多阻力和麻烦。

6、对于抵押,则只接受房产抵押,除依据公司政策合理评估之外。大家还应注意以下几点:注意抵押房产的地段和商业、居住氛围。注意抵押房产目前的使用状况,对房产的不良使用会极大影响将来处置房产时的价值。

 综上所述,三招过后,一般的小额贷款评估基本可以完成。但俗话说“没有最好的武功,只有最好的武者”。任何规章制度都是死的框架和经验之谈,就像武器一样,会用的人可以横扫天下,而不会用的人则只能用来切菜,如何用好这些武器需要各位客户经理的智慧和执着,需要对规章制度和调查方法严格的执行,决不能“凭感觉评估、凭心情放款”。

 

 







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